陶瓷銷售遇堵 看經銷商的七十二變

    對于以往來說,每逢節假日都是促銷的大好時機,但是由于近兩年來市場競爭的不斷加劇,中小陶瓷企業更是遍地開花,給建材行業帶來了很大的壓力,中小企業占據劣勢地位要想在市場競爭和促銷活動中取勝就需要價格戰的支撐。所以每年的節假日是陶瓷衛浴商家們最為頭疼的事,本來的銷售旺季由于大打促銷失誤消費信賴反而成了銷售淡季,整個陶瓷市場一片蕭條,商家們交織腦汁的相處各種促銷活動吸引消費者,然后還是部分商家收益甚微,那么接下來該如何去應對?


   終端促銷成風
   終端促銷已經成為司空見慣的市場行為。通過促銷活動,經銷商不但可以實現提高銷售量、擴大市場占有率的目的,同時還能提升品牌在當地的知名度,這對于進入市場時間較短、或者上游廣告宣傳投入不足的品牌更為重要。甚至,類似于浪鯨,以簽售為促銷手段,不斷順利實現了業務中心“出口轉內銷”的轉變,更是迅速在業內奠定了其市場地位。無論是在經銷商群體,還是在各大建材商場,都取得了良好的市場口碑,經銷商資質和終端質量都在短短三年內實現了質的飛躍。


   促銷的本意在于促進銷售,而不是完全代替銷售。有些廠家和經銷商往往對于促銷活動看成是實現銷售的重要渠道,對于一場促銷活動的銷售大小看得太過于重要,其實是走如了一種誤區。在這種不正確的認識下,往往會形成兩個極端,一個極端是認為促銷太過于重要,所以每次都是全力投入,務必實現轟動效應和最大的銷量;另外一個極端認為促銷投入太大,干脆就不做促銷。以至于很多人都把一句話掛在嘴上:不做促銷等死,做了促銷找死。事實上這是對促銷的認識不夠深入,再反回頭來說,即使找死也要比等死好過一些,因為找本身就是一種樂趣,而等死則顯得太過于消極了。


   反觀多數對于終端促銷反應冷淡的品牌,除一部分以工程渠道為主的,在過去三年基本上都可以用“表現平平”做為總結。這一方面有這些品牌對于促銷活動的認知存在不足,另外一方面與企業對于如何在全國范圍內實施有效促銷缺乏能力,有些在經過幾次嘗試后就匆匆放棄了。所以,廠家和經銷商務必對促銷引起足夠的重視,雖然不能把促銷當作救命稻草,但也不可完全忽視,否則可能喪失一個有效的市場工具。



   陶瓷促銷需謹慎看待
   促銷工作可以分為常規性促銷和特殊性促銷,在銷售的旺季,促銷可以實現銷量的大幅度增加;而在銷售淡季,促銷不但可以提升銷售量,還可以有效提高經銷商的積極性,并可實現打擊競爭對手士氣的目的。從某種角度來說,淡季促銷比旺季促銷更有意義。甚至在過去三年中,不少品牌通過淡季促銷活動實現了“淡季不淡”,徹底改變了之前人們對淡季促銷的看法。


   一個品牌被市場接受,并能在較長的時間內保持優勢,需要經銷商對該區域進行長期的艱苦工作,往往在形成穩固的市場基礎后,經銷商才能收獲成果,正所謂“冰凍三尺非一日之寒”。經銷商應該擯棄單純追求銷量的簡單思維,而應該立足于品牌建設和持續經營,充分考慮各個時期所面臨的機會,以實現品牌的快速成長。


   而淡季促銷,無論是從機會上,還是從實戰目的上,經銷商可以從兩個方面來提高認識:
   在過去的金九銀十期間,全國的主要建材市場幾乎是“潔具總動員”,不少地方甚至有賣貨的比消費者多的局面。各個商家都異常看重主要節假日的銷售,往往在場地、廣告等方面的投入在此期間不遺余力,任何品牌想在這個時間段搶占消費者的眼球都很困難。而淡季不然,無論是上游和經銷商都會產生不同程度的懈怠情緒,對于市場的反應開始遲鈍,這時候如果有品牌開展推廣活動,往往會形成一枝獨秀的局面。市場總需求少,而遇到的競爭也少,同樣可以實現很大的銷售額。相對于此前的千軍萬馬過獨木橋,這時候商場和廣告商也會給予大幅度的優惠,可以讓經銷商通過較小的投入實現提升品牌知名度的目的。


    俗話說的好:養兵千日,用在一時。銷售淡季期間,經銷商可以組織員工學習、總結和提高。銷售是一項實踐性的技術工作,單純的理論學習效果有限,而通過組織實施一場以“提升品牌為主,以促進銷售量為輔”的促銷。從品牌策劃到渠道和終端的宣傳推廣,經銷商可以有充足的時間檢驗和提高團隊的操作能力,通過實戰鍛煉隊伍,提升團隊的戰斗力和凝聚力。【中國陶瓷品牌網



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