陶瓷銷售:客戶初次拜訪與多次拜訪的區別對待

    一、客戶首次拜訪
    (1)首次拜訪注意事項
    第一次拜訪最好是事前電話預約或有人介紹,注重穿著及商務禮儀。
    在初次拜訪家裝公司之前要做好準備的工作:產品知識、產品優勢;足夠的產品資料、產品輔助介紹資料;推銷工具如名片、計算器等。【中國陶瓷品牌網


    (2)初始拜訪目標
    家裝渠道的拓展與其他類似的產品銷售不同,不是直接去銷售產品、達成交易,而是類似關系營銷,前期主要是調查、了解、宣傳、建立聯系。


    認識家裝公司的設計部、采購部、施工隊的人員以及老板,并分別和他們有比較簡單的接觸,讓對方的人員包括老板對品牌有初步的了解。


    了解各人員在采購上的決策權,人員之間的關系,是否和老板有親戚關系。


    向采購部門遞交產品資料、報價單,向設計部門遞交報價單和產品品種資料;客戶的調查工作并詳細填寫客戶調查資料表。



二、客戶二(多)次拜訪
    二次拜訪(多次拜訪)最難的部分就是尋找拜訪的理由,如何找到合適的理由去拜訪,成為銷售中的關鍵。拜訪的理由既不能太隨便,因為設計師一般都會忙項目,沒時間閑聊天,又不能太正式,畢竟已經不是第一次約見了。這在第一次拜訪時就要打下基礎,將公司材料或者價格表分批次的給設計師送過去,增加自己在設計公司的曝光率。同時初次拜訪時觀察設計師需要什么,也可在第二次拜訪的時候以此類理由邀約。做好人員公關,談話內容可視情況靈活應用


    (1)洽談注意事項
    要和家裝公司的每一個人員保持友好的關系,但注意不能和某個部門或個人表現出親密的關系,因為這會引起其他人員的不滿或會認為他不是重點,可能有很難拿到好處的想法,那么他就可能為后續工作開展設置障礙。


    和家裝公司的老板有初步的了解就可以了,盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談,不能每次都單獨和老板在辦公室內長談,因為這樣會讓部門的經理認為和老板太熟悉,可能不會給予他們獎勵,也就可能會在洽談中制造難題,比如挑剔價格、質量、知名度等。


    每次拜訪都要有明確的目的,談完問題后就可以離開,不能長時間逗留或與某人聊天,否則會讓對方誤認為很糾纏、時間空余或客戶不多等印象。


    (2)主要涉及人員
    對人員職責的分析和研究是為了明確在該項目中遇到不同的事情找不同的人,從而進行對癥下藥。


    總經理:
    是最高決策人,對于是否采購、是否付款、什么時候付款具有最高決策權。


    材料部經理:
    是供應商和材料的篩選人,把握著能夠入圍的生殺大權,是采購合同的主要談判人,對于合同的條款起主要決定作用,對于合同能夠順利執行起關鍵作用。


    市場部:
    與業主溝通的第一接觸人,他們負責與業主的接洽,負責業主在設計師中的分配。


    設計師:
    材料選擇的主要決定人之一,業務的源頭,即便不能完全決定,也往往能形成最終決策的基礎。是家裝渠道推廣中比較重要的溝通對象。



    (3)各類人員溝通技巧
    總經理:
    較大型的裝飾公司,總經理不會過問具體細節問題,而比較關注業內的動態、市場發展趨勢等。業務人員在與對方總經理進行交流時,應該根據自己所了解的信息,分析市場的走勢,以及同行業其他公司的一些動向,并向其做出一些合理的建議。若情況允許,業務員可以作為中間人,約幾家裝飾公司的總經理進行一次聚會,大家共同分析、探討裝飾市場發展趨勢。這樣一來,對方將不會把你看成一個簡單的銷售人員,從而對品牌也會另眼相看。


    材料部經理:
    材料部是產品能否進入這家公司的第一道門檻,他們主要關注產品性能、環保及整體性價比。業務人員在同材料部進行洽談時應著重說明產品性能、可靠性和價格優勢。如取得了眾多消費者的普遍認可,并給予高度的評價,產品全部達到國家質量標準及環保標準,產品在行業中據有絕對的優勢等。


    工程部:
    工程部作為產品的直接使用部門,比較關注施工的方便性以及施工效果等。這方面就需要業務人員對施工工藝、產品性能非常了解。


    設計師:
    由于設計師文化素質較高,個性傾向明顯,這就要求業務人員一定要注重自身素質的培養。在同設計師交流時,應把握以下幾點:
     A、介紹目前流行品種;B、介紹公司的特色特效產品;C、重點強調個性化產品等。



    (4)客情公關
    銷售提成:給誰提成?如何給提成?進入大型家裝公司需要過兩道門檻,一是工程采購部門選購,二是設計部門推薦。因此,通過人員營銷打通采購人員,通過業績提成促進設計師推薦,成為家裝公司營銷的不二法門。


    客情維護:當設計師和某個品牌業務員關系好時,有心無心的加大推薦力度,自然會對產品銷量產生不小的推動作用。


    勤溝通:專人負責,定期(一個月或2周)前往家裝公司了解市場情況,溝通施工存在問題,及時解決相關疑問,提供施工技術培訓支持,或者純屬加強個人感情。


    勤聯絡:平時經常與設計師感情聯絡,到家裝公司的時候,邀請關鍵人員聚餐等,把工作的關系延展成私人關系,花費不多,效果卻十分明顯。


    圈內聚會:定期舉辦一些設計師聚會,如設計師經驗交流會、設計師講座,設計師籃球賽、羽毛球賽、驢友會,以及家裝之友、家裝材料展等,通過這些活動,把家裝公司的采購部、設計師籠絡起來,在圈內增加品牌影響,提升推薦率。

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